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Annuaire.Formationonline

Formation Vente B2B : prospecter, vendre et fidéliser ses comptes professionnels

Durée
96 heures (12 semaines)
Prix
À partir de 2490 € – financement possible
Modalité
À distance
Niveau
Niveau 5 (équivalent Bac+2)
Organisme
FormaVente

Organisme lié à l'éditeur de l'annuaire. En savoir plus

ObjectifConduire une vente entre entreprises de bout en bout : prospection, rendez-vous, signature puis suivi du compte.

Objectifs pédagogiques

  • Écrire l'argumentaire qui servira à prospecter puis à présenter son offre à une entreprise cliente.
  • Constituer un fichier de prospects, le qualifier et le faire vivre dans la durée.
  • Mener le diagnostic des besoins d'un client professionnel avant de faire une proposition.
  • Dérouler un rendez-vous de vente selon une trame préparée à l'avance.
  • Obtenir l'accord du client en s'appuyant sur la confiance construite tout au long du cycle.
  • Installer une routine de suivi de ses ventes et des comptes signés.

Public et prérequis

Public visé

Non précisé par l'organisme.

Prérequis

Minimum 2 ans d'expérience professionnelle

Modalités pédagogiques

Formation en distanciel – Accompagnement personnalisé par un formateur expert – Mises en situation professionnelles – Accès à une plateforme pédagogique avec ressources numériques

Programme pédagogique

Module 1 : Les règles du jeu en vente entre entreprises

  • Décrire les étapes d'un cycle de vente B2B, souvent long et à plusieurs interlocuteurs.
  • Distinguer les profils côté client (utilisateur, prescripteur, acheteur, décideur) et la façon dont chacun pèse sur la décision.
  • Adopter la posture qu'exige une vente complexe face à un comité d'achat.

Module 2 : Préparer sa tournée et ses campagnes

  • Trier son portefeuille de comptes et choisir ses cibles prioritaires.
  • Bâtir un argumentaire adapté aux attentes d'un acheteur professionnel.
  • Fixer pour chaque rendez-vous et chaque campagne un objectif SMART.

Module 3 : Décrocher des rendez-vous qualifiés

  • Rédiger des scripts d'appel et des e-mails de premier contact qui donnent envie de répondre.
  • Se servir de LinkedIn et d'outils numériques pour repérer et contacter des prospects.
  • Relancer au bon rythme sans braquer son interlocuteur.

Module 4 : Conduire le rendez-vous de découverte

  • Gagner la confiance du client dès les premières minutes.
  • Questionner avec QQOQCCP, SONCAS ou SPIN pour qualifier le besoin.
  • Reformuler ce qui a été dit et présenter l'offre en réponse aux attentes exprimées.

Module 5 : Défendre la valeur et signer

  • Ajuster son discours aux enjeux et au profil de chaque interlocuteur.
  • Répondre aux objections avec assurance et sans agressivité.
  • Repérer le moment où le client est prêt et lui proposer de s'engager.

Module 6 : Faire grandir le compte après la signature

  • Organiser l'après-vente pour que la relation dure.
  • Détecter les occasions de vente croisée ou additionnelle chez le client.
  • Mesurer la satisfaction et s'en servir pour fidéliser le compte.

Présentation

Conduire une vente entre entreprises de bout en bout : prospection, rendez-vous, signature puis suivi du compte.

Encart inscription

  • Une expérience d'apprentissage optimale pour favoriser votre montée en compétences
  • Une formation adaptée à votre niveau après une évaluation
  • 100 % pris en charge via votre compte formation, OPCO, AGEFICE, FIFPL
Voir la page du parcours sur le site de l'organisme (nouvel onglet)

Aussi proposé par

Ces organismes appartiennent au même groupe que l'éditeur de l'annuaire.

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